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猿辅导最新一轮融资完成无疑反映了市场对于在线K-12教育市场蕴藏潜力的信心。中国招商银行（China Merchants Bank）的一份报告显示，截止2018年，中国K-12行业的整体规模已达到了5000亿元人民币（合700亿美元），而在线业务仅占其中的9%。不过，一家已上市的大型K-12在线教育公司的业绩可能已反映了投资者对该行业发展的预期。

K-12在线大班课平台——跟谁学(NYSE:GSX)，去年在美国上市时市值约为24亿美元。尽管最近美国股市回落，但其市值经过过去10个月，已升至80亿美元。

在中国K12大班课市场中，五家公司占据了80%的市场，猿辅导和跟谁学是其中两家，另外三家分别是从国内搜索巨头百度衍生出来的作业帮，以及好未来集团和新东方集团各自设立的在线平台。

模式选择？

跟谁学（GSX）是目前唯一一家通过差异化商业模式盈利的公司。GSX是“跟谁学”的拼音缩写，中文意思是“你跟着谁学？”，很好的诠释了公司的精髓：通过招募明星教师来吸引用户。截至12月，跟谁学已拥有56名全职独家签约讲师，教授600-980名在校生学习课程。跟谁学目前共有232名讲师和3700多名助教。

规模带来了明显的成本优势，但严重依赖明星教师可能会是一个优势，也可能会是一个劣势：他们可能会使得未来的成长空间出现天花板，如果一个明星老师离开，可能很多学生也会离开。“一个教育机构的成功应该通过标准化和系统化的流程‘生产’优秀的教师，而不是依赖个别的明星教师。这样，发展才能可持续、可规模化。”李川说道。

为了赢得市场份额，猿辅导在获客上投入了大量资金，造成了亏损。但CMC资本将这一指标与单位经济收益和长期用户价值放在一起进行评估。如果一个学员注册了一系列不同的课程（较高的单位经济收益），并在这家教育机构进行多年的学习（较大的长期价值），那么这个获客成本就是合理的。

“我们计算出平台获取的每一位用户的长期价值较为可观，并且看到了K-12领域的较强的盈利能力。投资者之所以进行大规模投资，也是因为他们有信心在日后获得高额回报。”李川表示。

此外，与线下同行相比，在线玩家在整合市场、实现大规模增长方面处于更有利的地位。线下细分市场天然较为分散：例如，新东方是一家市场领先机构，但它只占3%的市场份额，因为同时保证全国覆盖和保持高质量的服务是非常困难的。但在线平台并不受地理位置的限制。

预计K-12在线平台的现金收入将从2018年的302亿元人民币增长到2023年的3672亿元人民币。仅就大班课而言，学费收入金额将从151亿元人民币增至2020亿元人民币。目前，大班课的市场空间由之前提到的这五家拥有先发优势的平台所垄断。

“新玩家很难达到同样的规模，因为获客费用比几年前高得多。同时，大的平台已经在用户数据和洞察上进行了长期积累，这对那些希望提供同样具有竞争力的产品和服务的新玩家形成了巨大的进入壁垒。少数玩家将共同分享一个巨大的市场空间，所以这其中每一家都有成长的潜力，”李川说。

猿辅导选择了一条不同而高效的路径，优先建立了一个可以积累大量用户规模的平台和系统。该公司成立于2012年，比跟谁学要早两年，公司提供了一个高中学习和高考备考的在线数据库。其中的两个工具人气很高：猿题库——一个习题数据库；小猿搜题——用户通过拍下习题并上传即可搜寻题目解答以及相关视频教程。

猿辅导很快意识到，这些早期的成功并不能直接带来利润，只有5%的用户愿意为这项服务付费。猿辅导随后建立了针对现有客户的C2C辅导平台。教师可以通过该平台销售课程，每笔交易都向猿辅导支付佣金。这也没有成功，由于许多老师提供相同的课程，使学生很难进行最合适的选择。这导致了较低的留存率和较高的投诉率。

2016年，公司推出了自己的课后辅导服务。截止目前，公司已经招募了大约400名讲师和数千名助教来进行类似于跟谁学的大班模式的授课。一年后，小猿口算——一个基于人工智能的少儿作业批改应用，也正式上线。

保持竞争力

猿辅导在2017年以1.2亿美元融资成为中国非上市公司中第一只在线教育独角兽。随后，腾讯控股于2019年领投3亿美元融资，估值超过30亿美元。随着公司收入的快速增长，投资额也相应增加。公司2019年的收入据消息称达到30-40亿元人民币，高于2016年的1.2亿元人民币。2020年的目标是达到100亿元人民币的收入。

“猿辅导的产品和服务在很多方面都是业内最好的。它的关键绩效指标优于同行，”李川表示。据当地媒体报道，公司的客户留存率约为80%，高于大多数在线玩家。

对于大班课模式是否最终会被成本更高但声称能提供更好学习效果的小班课所取代，业内人士存在分歧。李川认为大班的模式已经被实践证明，而小班模式则没有。

无论采用何种模式，在线教育平台的长期挑战仍然是用户获取和留存。尽管新冠肺炎疫情的爆发提升了这一细分领域在家长和学生中的认知，但一旦疫情结束，许多新客户可能会恢复到线下培训的常态中。

猿辅导是最早在新冠疫情中提供免费在线课程的公司之一。500万参与者登录到了线上的第一次课程中，导致了系统崩溃。投资者并不担心这一失误：IT系统很容易升级，但一个能够吸引这么多用户的品牌却确实少见。